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“到今天为止，周生生在大家的印象中已经不再只是一个卖金子了。从整个集团来看，黄金贡献了大约40%的利润，剩下的大部分是钻石、手表等有色宝物。还有珍珠。” 5月1日假期销售旺季初期，周生生集团副总经理周运成在接受《每日经济新闻》记者专访时表示，表达了众多珠宝行业品牌的心声——新本行业战略目标：集中力量发展珠宝首饰销售。

事实上，不仅是周生生，珠宝终端的大多数上市公司，虽然受益于内地消费者对珠宝的需求不断增长，但目前排名前10的珠宝品牌受到黄金珠宝销售价格的限制。并开始实现产品从传统金店定位的战略转型，进行结构调整。

然而，珠宝品牌面临的挑战远不止有限的黄金利润。

以周生生、周大福为首的几大品牌为代表，近两年，除了上游资源和全球最大的钻石垄断企业外，还开始在钻石行业展开战略合作，加强货源供应。还有知名黄金珠宝品牌与百货店老板之间的“拔河谈判”：前者可能面临被要求搬到二楼甚至三楼的尴尬境地，让位于国际奢侈品牌。

另一方面，放眼国内珠宝行业本身，钻石珠宝业务渠道的多元化也是当今品牌商面临的另一大问题，包括周生生等传统业务渠道等高端品牌。新兴的在线渠道正在寻求自己的发展。

“商业竞争就是这样。” 面对上述情况，周运城表示，从宏观上看，零售业态的转变是一个行业进步的过程。周运城坦言：“国内珠宝行业还处于起步阶段，进入市场需要找准自己的定位，无论选择哪种方式，都会面临不同的挑战。”

传统黄金卖家的转型

“2011年（公司）总销售额为171亿港元，珠宝销售额达126.45亿港元。其中，香港市场业绩攀升48%至79亿港元，内地市场攀升64%至4.5港元十亿。” 周运城回顾了周生生在其2011年度业绩中所说的。

事实上，不仅是周生生，近几年大部分珠宝品牌的表现也开始显示，黄金首饰的销量远远落后于钻石的销量。此外，低利润率也是黄金饰品难以让上市公司业绩实现跨越式增长的原因之一。

据周运城介绍，由于多年的竞争，黄金首饰的价格已经基本由黄金价格固定。在内地，周生生的黄金首饰毛利在20%左右，但扣除消费税等毛利后，只有5%到6%周生生网络旗舰店，只能靠数量取胜。

为了改变这种局面，3月底，刚刚与世界第一大钻石续约的周生生再次加大了对钻石的采购力度。据周运城介绍，自2005年达成的战略合同翻新后，供应再次增加。“从戴比尔斯获得的金额，基本上是周生生内部需求的三分之一。”

除了戴比尔斯，公开资料显示，周生生从去年开始还与另一家矿业巨头必和必拓保持战略合作。

瑞银证券分析师陈彪告诉记者，品牌方之所以愿意现在与矿业合作，不仅是因为很难获得矿业巨头的看货资格，还因为钻石行业的激烈竞争——成本的挤压。，新兴渠道的出现和行业透明度的提高，导致行业利润率急剧下降。

正因如此，珠宝品牌目前正在经历结构调整的洗礼。

据周大福资深人士透露，在公司的产品线中，对钻石、红宝石和蓝宝石等产品线的兴趣更大。目前，周大福甚至已经开始进军高端手表市场。截至2011年9月30日，周大福珠宝零售店1,421家，手表零售店85家。另一家国内黄金品牌龙头企业老凤祥也在2011年底提出了渠道扩张和结构调整。

无独有偶，周运成告诉记者，在周生生香港新开的尖沙咀加拿芬道旗舰店，消费者可以看到店内钻石的比例已经超过黄金首饰。品牌（全爱钻石）将是其主要产品。黄金的比例会降低一点。”

对此，陈彪向记者分析，过去传统品牌通过销售大众产品可以赚取200%甚至300%的利润，但现在已经没有这么高的利润了。除了钻石，“绿、珠、玉、宝”新四大品类的市场潜力也很大。“新四大品类的毛利率都在30%以上，远高于黄金首饰。”

销售渠道之争

不仅是产品本身带来的挑战，珠宝品牌的危机感也从2011年下半年开始萌芽。

这场拉锯战起源于上海百货店主与国内几家知名金饰品牌之间。为了给国际奢侈品牌让路，一些珠宝品牌已经从一楼大门旁边的位置搬到了一楼的内部位置。接下来，这种门店竞争可能会演变成：一起搬上楼周生生网络旗舰店，而一楼可能完全偏向奢侈品牌。

对此，周运城的看法是，目前黄金珠宝品牌从一楼冲到二楼的问题还不是很严重。关键是看整个零售业如何发展。

“对于单一品牌商来说，做好产品、做好服务最重要。一些百货公司把一些本土品牌，或者管理不够理想的品牌，或者形象不合适的品牌搬到了新的楼层。 “三四楼。同时，我们会把好的品牌留在一楼。” 周允成说道。

在周运城看来，从宏观上看，零售业态的转变是一个行业进步的过程。如果商场能引进国际顶级品牌，也显示了商场的吸引力。对于珠宝品牌来说，也能吸引一批更有购买潜力的消费者。

随着城市对钻石平价商城等模式的喜爱兴起，在各大珠宝品牌纷纷加入的钻石行业，其经营渠道也越来越多元化。

面对各种零售业态的冲击，周运成认为，最根本的方法是选择最适合自己的区位和渠道，专注投资谋发展。“大陆市场很大，不同的商业模式各有特色。” 周运城坦言，周生生一直关注线上业务，相关团队已经在推动这个项目。

寻找高毛利增长点

与新兴的线上渠道相比，同为竞争对手的周大福可能让周生生感受到了更大的压力。

去年12月才上市的周大福，目前拥有1500多家门店，并计划在2016年将门店数量增加到2000家，每年新开约200家门店。周生生门店数量只有250家，每年开店计划也只有50家左右——这样的发展速度不得不让周生生选择改变品牌定位。

“我们正在打造一个品牌，以区别于其他大众消费珠宝商。” 周运城表示，“除了集团自有的系列钻石品牌外，周生生还与GUCCI、He等奢侈品牌合作，提升品牌定位。”

事实上，上述与合作品牌采用代销模式的销售模式，已成为业内众多品牌寻找增长点的又一出路。但是，这种方法的结果并不理想，主要是因为销售模式在品牌自身业绩中所占的份额很小。以周生生为例，这部分只占其业绩的3%。

那么，还有哪些方法可以增加利润呢？一位业内人士告诉记者，如果代销模式对品牌来说不明显，那么弱化黄金首饰、增加首饰的趋势将越来越明显。

根据周运成透露的周生生下一步计划，2012年，周生生在内地的门店数量将保持在50家，全部为自营。在香港，开店模式侧重于提高单店的投资回报率。如果商店租约到期，如果能找到租金更便宜的商店，它就会搬到那里。另一个是增加营业面积。广东道和旺角的两家店今年增加了营业面积。不过在内地，周生生的黄金首饰毛利在20%左右，但扣税后只剩下5%到6%，只能靠数量取胜。

不过，今年一季度的情况显示，周生生的营业额仍然较低，即使总额不变，因为金价低于去年。周运城解释道：“这正是行业被动的地方。” 周运城表示，目前在整个集团中，黄金对利润的贡献占比超过40%。

显然，周生生找到了一条高利润的产品路径：不仅员工培训会专注于钻石业务，70%的门店是统一产品，另外30%是根据消费者的不同喜好进行设计。

“内地消费者消费能力高，市场巨大，实现国际品牌的关键是产品质量和品牌立足点。” 周运城说，“品牌和行业是一起成长的。”