有人说：一进盘门，深如海，你一个个买。
这里的“潘”指的是潘多拉，一个将手链和珠子分拆并一一销售的奢侈珠宝品牌。
30多年前，潘多拉是丹麦哥本哈根的一个小作坊。2000年推出DIY手链概念，深受消费者喜爱。现在疯狂吸引全球黄金，成为珠宝行业的一匹黑马。
然而，这个品牌的名声却是两极分化的。喜欢的人很喜欢，不喜欢的人无法理解这种潘多拉热潮：材质既不是纯金也不是纯银，戴久了会氧化变黑。这种质量并不“便宜”……
网上有很多潘多拉手镯因时间和佩戴习惯而被涂黑的图片，犹如“出土文物”。
△ 图片来自小红书用户：大猪
虽然“槽”多潘多拉首饰，但还是有人入坑，还有阿木身边的“一串潘多拉”，你是怎么做到的？
少女心收割机
一般来说，新珠宝品牌不规则，频率相对较低。
潘多拉不错。从2003年开始，每年更新两次的频率改为每年7次。每次间隔时间不超过两个月。根据季节和节日推出不同的主题系列，如早秋系列、活力系列和盛夏系列。、母亲节系列、迪士尼系列等。
虽然比不上ZARA每周两次上新的频率，但这种节奏已经被称为珠宝界的快时尚。
频繁更新最直接的好处之一就是可以持续提供新鲜感，激发购买欲望。因此，一线商圈、旅游景点的潘多拉门店，总是让人有走进去看看的感觉。
另一方面，频繁出新品也会给滞销带来压力。为了让新产品更符合大众口味，潘多拉的做法是：
每一款上市的新品都会先进行小规模试销。如果测试销售结果不满意，它会收集意见并返工。这个过程进行了三次。如果销售仍然不好，则清仓。
《 》一书中提到了一个概念——《 MVP》（）。通过为用户提供最小可行产品MVP以获得用户反馈，直到验证市场愿意接受该产品，才会投入更多资源进行推广。
否则，当你不确定市场是否愿意接受一个产品时，每个企业贸然投入大量的生产资源和推广资源是非常危险的。
潘多拉的新品在“灰度测试”后可能无法100%取胜，但至少提升了目标消费群体的命中率。
热气球、捕梦网、生命之树、彩虹、皇冠、马车、星空、摩天轮等，各种奇特的魅力总能打动消费者，让潘多拉成为“少女心收割机”。
为仪式和个性买单
能够进入消费者“仪式感”体系的品牌往往拥有一大批忠实的追随者。人们希望以此来展现自己的生活品味和独特的个性。
细看潘多拉的产品，你会发现它总是孜孜不倦地赋予每颗珠子不同的意义，告诉消费者：每一种魅力都是一个故事，每一种组合都彰显着独一无二的自我。
背面打出的牌真正对应着“仪式感”和“个性化”，鼓励小资女孩给自己的生活赋予仪式感，搭配独特的手链，彰显个性。
这个技巧真的很管用。拥有潘多拉手链的消费者，总会饶有兴致地向朋友讲述每颗珠子的来历和故事。
比如大学毕业、出国旅游、获得第一份工作、获得项目奖金、25岁生日……潘多拉将这些生命历程中难忘的时刻“”（潘多拉）与产品捆绑在一起，唤醒消费者的自我奖励机制。
此外，除了鼓励消费者“为自己买”外，他们还在“送礼场景”上下功夫，你可以在其官网找到证据：
△ 截图来自潘多拉官网
在《送礼指南》中，对送礼场景和送礼对象进行了细分。
与施华洛世奇官网对比，我们更能理解潘多拉的“心机”：
△截图来自&Co官网。
△ 施华洛世奇官网页面截图
虽然都有送礼栏目，但不如潘多拉的分类详细。潘多拉似乎是在对不知道如何挑选礼物的顾客说，“礼物已经挑好了，你的钱用完了。” 男性和女性消费者都在他们的指挥之下。
购买产品的顾客，不仅是在为手链买单，更是在为仪式感和个性买单。
“分期付款”降低心理门槛
作为一个珠宝品牌，潘多拉的价格也算是亲民了。支撑其75%营收的明星产品“魅惑系列”主打价格在198-1000元。
与其他热衷于“捆绑销售”以提高客户单价的商家相比，潘多拉的做法恰恰相反。明明是一串手链。
原因很简单。这种以单珠形式单独销售的方式，进一步降低了购买门槛，更容易被年轻白领接受和购买。
这有点类似于“分期付款”的概念，只不过下次从钱包里取出多少钱完全取决于消费者。
该品牌的赌注是，只要您购买了手链或您的第一个饰品，您就会回来购买第二个、第三个……
或许消费者最终会意识到，他们花在这个手镯上的钱可以从几千到几万不等，一旦进了这个坑，就很难脱身了。
此外，潘多拉还提供配套的手链套装，只要消费者愿意，也可以“一次性付款”。不仅没有把一些“害羞”的顾客拒之门外潘多拉首饰，还满足了不同层次消费者的需求。
这种定价模式打破了年轻消费者的最后一道心理防线，说服他们花一点“小钱”，买一个“体面”的。
结语
在营销过程中，品牌经常自言自语，对消费者喊“我的产品这么好，快来买吧！”，而消费者却只想“这跟我有什么关系”？
回顾潘多拉的案例，其实它并没有刻意宣传“我的产品有多好”，而是更关注消费者的情感需求，比如自我激励和个性展示的需求，送礼表达感情，从款式和价格上说服消费者采取行动。
就像神话中普罗米修斯给潘多拉的“潘多拉之盒”一样，不要轻易打开，这是一个“陷阱”……
